Как продавать звоня
Ведя продажу, всегда можно позвонить одному из своих знакомых, которые уже стал нашим клиентом. Передайте трубку потенциальному клиенту, и пусть послушает человека, рекомендациям которого он доверяет.
Фальшивые скидки
Не так давно зашёл в один знаменитый магазин, который пестрил надписями: SALE, СКИДКИ, SALE 50%. Сразу «прилетели» продавщицы и начали рассказывать, что у них грандиозное снижение цен от 20 до 50%. Пройдясь по залу, меня привлёк один ценник. Месяц назад я заходил в этот магазин и отчётливо помнил цену. Новая стоимость изделия с учётом 30% скидки была ВЫШЕ на 20%!
Поднимите цену на 50%, и объявите всем о грандиозной распродаже в 30%.
Кому-то нужны комментарии?
Наращивание стоимости товара
Есть особая тема товаров, где преодоление отказов и уход от скидок решается путём заявлением о том, что этот товар, который со временем не теряет стоимость, а увеличивает её.
Пойду подумаю
- Пойду думать!
Такое многозначительное и «выбивающие» заявление продавца срабатывает даже тогда когда, любые его думы не приведут к снижению цены по просьбе клиента. Взятый вовремя таймаут понижает вероятность скидки, так как отказ выглядит обдуманным.
Позвольте к себе привыкнуть
Есть категория клиентов, которые не решаются на покупку неделю, месяц, пол года…. Когда про них уже забыли и оставили в покое — они появляются, что бы приобрести наш товар.
Почему так получается?
И больше ничего?
Очень интересные рекомендации даёт сетевая компания Neways своим агентам для преодоления отказов. Рекомендую попробовать следующий приём.
После получения ответа или отказа спросите: «Это ваше единственное возражение?».
Это всё что требуется спросить! Если клиент сказал «Да», то поздравляю, клиент уже ваш. Покупателю будет очень трудно озвучить другие возражения и отказаться от сделки.
Как работать с рекомендациями
Рекомендации – это аналог отзывов. Только рекомендации рассчитаны не на абстрактного читателя, а адресованы конкретному лицу.
Образец рекомендательного письма:
«Искренне рекомендую Вам Иванова Ивана – торгового представителя ликёро-водочного завода «Красный Нос». Я узнал много нового и интересного о продукции этой компании. Возможно, для Вас это будет так же интересным».
Почему продавать оптом лучше
Вы знаете, почему при оптовом заказе клиент получает скидку?
При оптовой торговле у продавца есть с десяток преимуществ:
- Выгодно получать деньги сразу, а не маленькими частями в течение длительного времени, так как их можно немедленно пустить в оборот;
- Выгодно сэкономить — время работы, транспортные расходы, расходы на связь, и т.д.;
- Если вы работаете с оптовыми покупателями вам удобнее и выгоднее строить свои закупки, планировать, а ещё вы получаете оптовые скидки;
Запугивание старого поставщика
Один знакомый рассказал интересную «страшилку», когда продавец получил от клиента забавное предложение:
- Я куплю это у вас только один раз. Согласны?
- Да, согласен. А почему только один раз?
- Я хочу напугать своего старого поставщика и вашего конкурента. Я куплю у вас по обычной цене, но документацию вы мне сделаете цену на 30% ниже. Покажу документы своему поставщику и он будет вынужден сбросить цену. Согласны?
- Да, согласен.
Втюхать хоть тумбочку
Если вы продаёте очень дорогой товар – обязательно найдите возможность продавать что-то дешёвое.
В одном столичном мебельном салоне действует забавный лозунг у продавцов: «Втюхать покупателю хотя бы тумбочку!». Конечно, клиенты не имеют права знать этот лозунг.